フロントエンド商品は売れるのに、その後の高額バックエンド商品が売れないのはなぜですか？
どうも！デジタルマーケッターのジュンイチです。
いきなりですが、フロントエンド商品は売れるのに、バックエンド商品がなかなか売れなくて困っているあなた。
そんなあなたのために記事を書きました。
どうやったらバックエンド商品が売れるようになるのか？ ってのを語ります。
ジュンイチ
今回の記事はこんなケースを想定してます
デジタルマーケティングを実践する方の中でも、個人起業家さんや小さな会社では、比較的以下のようなセールスの流れをしている方も多いんじゃないかな。
僕も以下のような流れが、いろんな業態でも使える王道のパターンだと思ってます。
大雑把にマーケティングのおすすめの流れを書くと…
１）無料オファーでメルマガ読者さん or LINE公式アカウントの友達を集める（リード獲得）
↓
２）メルマガやLINEのメッセージ配信にて信頼関係構築
↓
３）フロントエンド商品（安めの体験商品を販売）
↓
４）バックエンド商品（本命商品）
こんなかんじですね。
ほんで、今回つまづいていらっしゃるポイントが、３）⇒４）のところですね。
フロントエンドからバックエンドにつながらない方に意識してほしいポイント
- フロントエンド商品は、顔を合わせてお話できるようなものにする
- 「聴く」ことを大切にする
- 「未来」を売る
- 自分自身が一番自分のバックエンド商品に自信と情熱を持って話す
この辺です。もうちょいちゃんと説明しますね。
ポイント１）フロントエンド商品では顔を合わせてお話しできるようにする
バックエンド商品の提案をする機会は、しっかりと顔を合わせて話せる機会を作りましょうね。今はコロナとかで実際に会うことが難しかったら、せめてZoomとかのオンライン通話ツールで顔を合わせて話しましょう。
バックエンド商品が高額なほど、適当に売ることはできないですからね。しっかりと納得してもらって「申し込みたい！」って思ってもらうことが大事！
あなたも想像してほしいんですけど、30万円とか100万円みたいな高額な商品を、メール1つで買えますか？？
買えないですよね。
例えば、自動車。自動車を買うときだって、ちゃんと試乗させてもらってどんな車か？何度も見たりしますよね。
販売員の方にちゃんと納得できるような説明も受けるはずです。
あなたの商品だってそう。ちゃんと話せる機会を作りましょう。
ポイント２）「聴く」コトを大事に！
売るためには「聴く」。これは徹底せなあかんって思うんです。売りたいからって一方的にしゃべっててもそんじゃそこらの押し売り屋と一緒で嫌われるからね。
相手が求めていることが分からんのに提案しても、「・・・それほしいもんちゃうのに・・・」って思われて終わり。
じゃあどうするか？っていうと、ちゃんと相手が欲しい物を聴くんです。基本ですよね。
具体的に何を聴くといいのか？
最低でも、以下のことを僕は聴くようにしています。
- どんな未来を手にしたいのか？目標とか今の当面のゴールとか
- その未来に対して現状は？
- 現状から未来にたどり着けていない理由や問題点、課題について
これは絶対聴くようにしています。もうちょい詳しく語りましょうか！
2-1）手に入れたい未来を聴く
商品サービスを売るっていうのは「未来を売る」ことだって僕は思ってて、自分が売りたい商品サービスが貢献できる未来と、相手がほしい未来が食い違ってたらそもそも商品サービスって売れへんからね。
自動車を売るって言っても、相手が「社長仲間に自慢できる高級車がほしい」って思ってるのに、「この車はほんまにコスパが良くて家族でのお出かけにぴったりなんですよー」って言ってもあかんよね。
「・・・そんなファミリーカーが欲しいわけじゃない。」
って思われて終わり。
だから、相手がどんな未来がほしいのか？を聞かないとだめ。
2-2）未来に対して現状は？
次に聞きたいのが現状。得たい未来があるけれど、実際今はどうなの？ってことを聴くんです。これも相手の現状を把握した会話をするために大事。
社長仲間に自慢できるような車がほしいとは思ってても、現状は１０年以上乗ってちょっとガタがきている軽自動車。（軽自動車が悪いって言ってるわけじゃないからね！）
そういう現状をちゃんと聞いて、気持ちを共感したりする会話をするって僕は結構大事だと思ってます。
2-3）未来と現状のギャップ。（未来にたどり着けていない理由・問題・課題）
あとは、未来と現状のギャップにある理由・問題・課題を聞いていくんです。
自慢できる車がほしいと思ってるけど、
- あんまり車に詳しくないし
- どんな車が憧れられるのか分からないし
- 探し回る時間もない
- 調べ方も分からない
みたいなのを聞き出していくんですよね。
最低でもこの３点は聞き出して、あなたの商品サービスの提案に持っていかないとダメだと僕は思ってます。
あなたのバックエンド商品っていうのは、相手の現状と未来の間のギャップを埋めてくれるようなもんじゃないとだめですしね。
ポイント３）「未来」を売る
お客さんがほしいのは『未来』なんですよね。その未来が達成できるんなら、実はその過程って案外どうでも良かったりするんです。
だからこそ、あなたのバックエンド商品が、相手が求める「未来」を達成できるようなものかどうか？を話してあげてください。
ちゃんとポイント２の聴くができているなら、それにマッチしたバックエンド商品が提案できれば売れます。（もちろん、相手の予算さえ合えば）
ポイント４）自分自身がバックエンド商品に自信と情熱を持って提案する
誰だって自信がない人から買いたくないですよね。
「私のバックエンド商品を買ってもあなたが目指す未来を達成できないですよ～」
とか言われたら絶対申し込まないですもん。売る商品サービスによっては、もちろん「絶対結果が出る」とか「絶対こんな未来が手に入る」って言えないものもあるかもしんないけど、少なくとも売るあなた自身は自分のバックエンド商品に自信と情熱を持って提案してください。
熱量は人を動かしますからね。
と、ここまで少なくとも最低限意識してほしい４つのポイントを書きましたけど、まだまだ言いたいことはあるので続きます。
相談系の仕事（コンサルとかカウンセラーさんとか）だったらフロントエンド商品でどこまで相談に乗ったら良いのか？
僕もそうですが、コンサルタント業とか、カウンセリング業の人って、相談系の仕事ってフロントエンド商品を個別相談にされている方も多いかなと思ってて。
そん時に、悩む部分だと思うんだけど「全部フロントエンド商品で解決してしまったらバックエンド商品が売れないんじゃないかなぁ」ってこと。
これの僕なりの答えはこれ！
「フロントエンド商品は、解決までの道のりを話す」
っていう事を意識してます。つまり、フロントエンド商品で解決策はお話するけれど、それを聞いたからと言って全部自分でできないかも、っていくらいで留めるようにしてます。
っていうか、１時間とか２時間くらいの話ではそれが限界。
フロントエンド商品で、解決までの道のりをお伝えして、具体的なやり方とか成果が出せるようにサポートするのはバックエンド商品のパッケージにする。
これがおすすめです。
他にも記事に書ききれなかったバックエンド商品を売るためのポイントはラジオにて！
あとは、今回の話も含めてふわっとラジオで話したので、良かったら見てみてください！結構いい話したんじゃないかなぁと自負してます。
まとめ
フロントエンド商品が売れてるのに、バックエンド商品につながんないなら、以下の４つのポイントを意識してみてください。
- フロントエンド商品は、顔を合わせてお話できるようなものにする
- 「聴く」ことを大切にする
- 「未来」を売る
- 自分自身が一番自分のバックエンド商品に自信と情熱を持って話す
少しでもあなたのセールスのお役に立てれば嬉しいですです！
今日はこのへんで終わり！
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