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これでイチコロ!メルマガでガンガン成約が決まるオファーの方法を教えてあげる

 
  2015/07/19
 
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この記事を書いている人 - WRITER -
ジュンイチ

ブログ集客の専門家。ブログが一番ですが、WEB周りの事はたいていできます。SNS活用・SEO・マーケティングも大好物。【好き】⇒妻・娘・愛犬チワワ・漫画を描くこと・FF14。大阪吹田の千里ニュータウンを愛す。北摂によく出没。

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前回までの『饒舌なメルマガマーケティング』

京都から帰り、今までに培ったメルマガマーケティングの知識をもとに、メルマガ配信を進める佐伯さん。

そんな佐伯さんのメールを受け取り、それぞれの想いを抱く読者さんたち。

梅吉

ある人は、亡くなった母親のために仏壇用の仏像の購入を検討している。

桜子

またある者は、自身の趣味の為に仏像を集めようとしている。

そして、ある者は近々オープンさせる予定の仏像カフェ用のインテリアとして購入を検討している。

エレガントな英子

佐伯さんは、長野さんに「ステップメール」と「シナリオ分岐」を教えてもらいながら、順調にメルマガを配信していた。

しかし、そんな中ふたたび事件は起きた。

自動で名前が挿入されるタグの入力にミスがあり、大切な見込み顧客を失ってしまったのであった…。

 

社長から言い渡された期限まであと1カ月を切ろうとしていた・・・。

成約率の高いステップメールの書き方を極めろ!シナリオ分岐を使いこなせ!

登場人物

saeki
佐伯さん:主役。ここに来て致命的なミスをした人。

スーパー森永君23
スーパー森永君:サングラスは訳があってかけられない。

syacho
社長:佐伯さんの会社の社長。

nagano
長野さん:そろそろ佐伯さんの世話に飽きてきた。

bucho
クソ部長:唯一みんなと顔のベースが違うキャラ。

 

 

8月31日(月)

社長からの命令発動から10週間経過。

(ノルマの期限まであと2週間)

雨の夜

 

とうとう今日は佐伯先輩来なかったな。

…ん?!

こ、これは…! 大変だぜ。

スーパー森永君

 

 

 

中見出し

 

おーい、長野さん。

大変だぜ。先輩がこんなメモを残していたぜ。

スーパー森永君

どれ、見せてちょうだい。

OLの長野さん

 

佐伯さん休み

 

遺書かと思ったわ。

違うのね。

OLの長野さん

先輩…。

こんな大事な時期に何考えてるんだ…!

スーパー森永君

ちょっと滅入っちゃってるのかもね。

この前、名前タグの挿入ミスをして、15人にメルマガ解除されたって言ってたから。

OLの長野さん

先輩…。

スーパー森永君

とりあえずステップメールは組んであるし、1週間はあたしたちもゆっくりしましょ。

OLの長野さん

そうですね。

スーパー森永君

今日はもう遅いし帰りましょう。

OLの長野さん

 

佐伯さんは、この前ミスをして以来、元気が無かった。

しかし、これまで2カ月半本当に死に物狂いで勉強をして頑張ってきたのだから、気持ちを切り替えるためにも、この1週間の休息は必要なのかもしれない。

そう感じていた二人であった。

 

雨…。

なんだか不吉な予感がするぜ…。

スーパー森永君

何もないといいけどね。

バカなりにあの人も頑張ってきたからね。

OLの長野さん

 

naganoandmorinaga

 

そして、一週間後。

9月7日(月)

社長からの命令発動から11週間経過。

(ノルマの期限まであと1週間)

 

おはようございます。

1週間のお休みをいただきありがとうございました。

今日からまた頑張ります。

毎年平社員の佐伯さん

心なしか、表情がスッキリしているように見えた。

 

気持ちを切り替えるためのリフレッシュ休暇。

そんな事を分かっていた森永君は、佐伯さんがどこで何をしていたか?なんて尋ねるのは野暮だと思った。

何よりもあと1週間。

あと1週間で、一緒に働くことができなくなるかもしれない男を、これ以上追い詰める事はしたくなかったのだ。

 

 

 

先輩!

いよいよオファーだぜ!

スーパー森永君

あと1週間で居なくなるかも分かんないんだから、あとちょっと頑張りなさいよ。

じゃあ、商品のオファーメールについて教えてあげるわ。

OLの長野さん

お願いします!

毎年平社員の佐伯さん

 

メルマガでのオファーとは?

メルマガで商品・サービスのオファーをする方法は色々あるわ。特に今回は3種類教えるわね。

  1. LPへの誘導
  2. ECサイトなどの商品の詳細ページへ誘導
  3. メルマガ内で直接完結

どれもメリットデメリットがあるわ。

OLの長野さん

それぞれを是非教えてください!

毎年平社員の佐伯さん

 

 

LPに誘導できれば、ヒートマップ分析もできるし、成約率が悪ければキャッチコピーや、ボタン配置を見直したりできるの。

OLの長野さん

おお!なるほど!

毎年平社員の佐伯さん

 

ただ、メルマガからURLをクリックしてLPにきて、さらにそこで購入・申し込みボタンを押してもらわないといけないから、手間よね。

その途中でユーザーに離脱されてしまう、っていうデメリットはあるわ。

OLの長野さん

 

 

な、なるほど、それでは2番目のECサイトなどへの誘導も同じでしょうか?

サイトに1回来てもらわなければいけないので、離脱されてしまう可能性はありますよね?

毎年平社員の佐伯さん

そうね、Webマーケティングの鉄則としては「最短クリック数」で目的のページへ、そして販売へ誘導するっていうのがあるわ。

だから、極力クリックしてもらう回数は減らした方がいいのよ。

OLの長野さん

ECサイトへ誘導できれば、こちらが買ってほしい商品とは別の商品も買ってもらえる可能性も上がるぜ。

スーパー森永君

そうなの。

LPでは基本的には1LP1商品っていうのが販売しやすいわ。

でも、ECサイトに人を誘導できれば、色んな商品を見てもらえるからチャンスも広がるわ。

OLの長野さん

メルマガ内で完結するのではダメなんでしょうか?

それが一番最短で購入してもらえそうなのですが。

毎年平社員の佐伯さん

 

そうね、最短で購入してもらえる。これはメルマガ内で完結させる大きなメリットね。

ただ、メルマガ内にはそんなにたくさんの情報を詰め込んじゃうと、くどくなってしまうわよね。

メルマガには、あまり沢山の情報を詰め込んでも読んでくれないっていう傾向があるわ。

OLの長野さん

それでは、それぞれのメリット・デメリットをちゃんと理解した上で、どんなオファーにするか決めないといけないっていう事ですね。

毎年平社員の佐伯さん

 

というよりも、色々試してみて、一番成約率の高い方法を選ぶべき

結局どの方法が一番合うかは、検証してみないと分からないから。

OLの長野さん

 

 

メルマガからのオファー
3タイプ別メリット&デメリット

■メルマガ ⇒ LP のオファー
◎メリット
・LPを使う事で、十分な情報を盛り込んでオファーができる
・LPでのユーザーの動きはヒートマップ分析などができ、成約率UPのための改善につなげられる
×デメリット
・メルマガから一度LPに来てもらわなければいけないので余計なクリック数が発生する

■メルマガ ⇒ ECサイト・商品詳細ページへ誘導
◎メリット
・狙った商品以外も成約してもらえる可能性が増える
×デメリット
・色んな商品に目移りがしてしまい、本来売りたいものが売れなくなる
・メルマガから一度サイトに来てもらわなければいけないので余計なクリック数が発生する

■メルマガで直接オファーを完結させる
◎メリット
・メルマガでの信頼関係強化、読者の教育・育成ができていれば、すんなり販売につなげられる
・最短クリック数で商品を購入してもらえる
×デメリット
・情報を色々盛り込むとくどくなって、最後まで読んでもらいにくくなる

 

 

じゃあ、あとはオファー文の書き方を教えるわね。

OLの長野さん

 

成約率がグンとあがるオファーメールの書き方

 

何度も言うけど、オファーを成約させるための一番のポイントは、いかにメルマガ読者さんに信用してもらえるか、教育できるかっていう事よ。

それが前提にないと、いくら素晴らしいオファー文を書いても、なかなか反応は無いわ。

OLの長野さん

頑張って成功法則通りにメールを配信してきたつもりです!

毎年平社員の佐伯さん

 

そうだぜ!

これまでメルマガを配信してきて、色んな反応もあるし、そこは大丈夫だと思うぜ!

スーパー森永君

 

 

そうね。悪くない状態よ。

よくあたしの教えを守って頑張ってきたわね。

あとは、オファーには以下の7つの要素をしっかりと盛り込んで書くだけよ。

OLの長野さん

 

オファーメールに必要な要素

  1. キャッチコピー
  2. 共感部
  3. 商品・サービスのオファーの提示
  4. ベネフィット
  5. お客様の声
  6. 他社との差別化
  7. アクション

 

1.キャッチコピー

ここは、件名とは別に本文の出だし部分に、メルマガ読者さんの悩みや課題を指摘するのよ。

そして、その悩みを解決できるっていう事を簡潔に表現するの。

これを見た読者さんが、「自分の求めている情報がある!」と確信してもらえるようなキャッチコピーが最高ね。

OLの長野さん

WEBマーケティングをする上で、キャッチコピーは常に大事なポイントですよね。

毎年平社員の佐伯さん

 

2.共感部

ここでは、実際にメルマガ読者さんの気持ちに寄り添うの。

悩みや課題を抱える読者さんの気持ちを代弁することで、共感してもらって、セールスを聞いてもらいやすい状態にするの。

OLの長野さん

共感力が大事…、と。

毎年平社員の佐伯さん

 

3.商品・サービスのオファーの提示

ここで、実際に購入して欲しい商品・サービスのオファーを説明するのよ。

大事なのは、この商品ならメルマガ読者さんの悩みを解決できる、という理由をしっかりと説明することよ。

OLの長野さん

この商品・サービスなら、あなたの悩みが解決できるぜ!

なぜなら、こういう理由だからだぜ!

って感じだな。

スーパー森永君

ここでは、3段論法を使ったりすると、より説得力が出るわ。

OLの長野さん

3段論法ですか?

毎年平社員の佐伯さん

A=B

B=C

だから、A=C

っていう説明よ。

OLの長野さん

例えば、

  • この仏像はヒノキで作られている。(A=B
  • ヒノキは魔除けに効果があると言われている。(B=C
  • だからこの仏像は魔除けに効果がある。(A=C

って感じだぜ。

スーパー森永君

 

分かりやすいですね!

毎年平社員の佐伯さん

 

 

4.ベネフィット

ベネフィットっていうのは、商品を買った後に「どんな良い未来が待っているか」という事よ。

商品の特徴や説明とは違うのよ。

ここをよく間違える人が多いから気を付けて。

OLの長野さん

 

 

例えば、

  • この銅像は、銅100%で出来ていて、重厚感がある。(商品説明
  • この銅像は、あなたの心を癒してくれる。(ベネフィット

っていう感じだぜ!

スーパー森永君

 

森永君すごい!

毎年平社員の佐伯さん

 

5.お客様の声

 

商品のオファー、ベネフィットを提示されても、なかなか踏み切れないのが人間。

そこで、次に「本当に信頼できる商品・サービス」である事を客観的な意見を使って説明するの。

それがお客様の声よ。

OLの長野さん

 

第三者の感想が沢山あれば、その商品の良さを信じることができますね!

毎年平社員の佐伯さん

 

そう、これはお客様の声だけじゃなくてもよくて、大学の教授なんていう権威のある人の推薦文を載せておいてもいいわ。

あとは、商品を使った時の実証データや、マスコミからの紹介もいいわね。

OLの長野さん

 

 

6.差別化

ここでは、何故うちの会社の商品じゃないといけないのか、他社と比較して、費用対効果や勝っている部分を書くとよりいっそう説得力が増すわ。

OLの長野さん

 

 

今の時代、同じような価格帯の似たような商品がありふれている。

そんな中、差別化出来る部分をアピールする事は重要だぜ。

スーパー森永君

 

確かに!

毎年平社員の佐伯さん

 

7.アクション

 

実際に、メルマガ読者さんにどんな行動をしてほしいのかを分かりやすく書かないといけないわ。

商品を買ってほしいのか、問合せをして欲しいのか。

ここがハッキリしていないと、結局何をしたらいいのか、読者さんは迷ってしまうのよ。

OLの長野さん

それでは、仏像を買ってほしければ購入先のリンクを貼って、「お申込みはこちら」「購入はこちら」みたいに表示することが必要ですね!

毎年平社員の佐伯さん

 

そう。

もしも、入力フォームを使う場合は、少しでも入力する項目を減らすべきよ。

入力項目が多ければ多いほど、成約率は下がるわ。

OLの長野さん

シンプルにすることが大切って事なんだな。

スーパー森永君

 

 

むむむ。

これは、ランディングページに必要な要素と似ていますね…!

毎年平社員の佐伯さん

そう。

むしろそのままよ。

WEBマーケティングでセールスをするなら、この要素を盛り込む事が鉄則よ。

これが出来るようになれば、まず大きく外すことは無いわ。

OLの長野さん

先ほどのオファーのタイプ別に考えてみると、LPに飛ばす場合はこの1~7のポイント全部をメルマガ内に書く必要はなさそうなんですが、どうですか??

毎年平社員の佐伯さん

そうね、メルマガにも1~7が書いてあるのに、さらにLPで同じような内容を読ませるなんて、読者さんにとって無駄よね。

だから、いかにメルマガからLPに誘導するURLをクリックしてもらえるかが重要。

この場合は、メルマガは極力シンプルにすべき。

OLの長野さん

URLをクリックしてもらうために、「このURLをクリックすれば、あなたの悩みを解決できる」という事をアピールする一文が必要だな。

スーパー森永君

 

もしも、メルマガ内で完結させる場合は、1~7の要素を全て盛り込むといいわ。

本当なら、このメルマガの文章の長さも、長いパターン、短めのシンプルなパターンと両方試して成約率の高い方を使うようにすればいいの。

今回はこれが最初で最後のチャンスかもしれないから、色々試すことはできないけどね。

OLの長野さん

ラストチャンス…。

毎年平社員の佐伯さん

とりあえずこれであたしが佐伯さんに教えられる事は以上よ。

OLの長野さん

 

先輩!早速オファーメールを作ろうぜ!

もう時間がないぜ!

スーパー森永君

 

はい!頑張りましょう!

毎年平社員の佐伯さん

 

こうして、佐伯さんと森永君は一晩中オファーメールを考えるのであった。

 

9月10日(木)

(ノルマの期限まであと4日)

オファーメール送信…!

毎年平社員の佐伯さん

 

ついに、オファーしてしまったぜ!!

頼む…!

スーパー森永君

送信

 

 

 

今日が木曜日。

明日の金曜日中にある程度売れないときついわね。

OLの長野さん

これがオイラにぴったりの仏像でやんす!

頭の右が尖った梅吉さん

ピロンッ!

 

ふふっ。

この仏像可愛い。買っちゃおっと!

キャバ嬢の桜子

 

ピロンッ!

ピロンッ!

ピロンッ!

 

 

先輩!

かなりいいペースで仏像が売れていくぜ!!

スーパー森永君

ほわぁあぁぁぁぁぁあ!!

嬉しぃぃぃぃぃ!!

毎年平社員の佐伯さん

これはいけるぜ!!

スーパー森永君

 

くっ・・・。

結局今日の売上は38人か…!

スーパー森永君

明日で12人必要…。

もう一度オファーメールを送ってみます!!

毎年平社員の佐伯さん

そうよ。

1回のメールを全員が目に通してくれない事も多いわ。

だから、再度オファーメールを送ることも大事よ!

OLの長野さん

9月11日(金)11:30

(ノルマの期限まであと3日)

明日から土日なので、このメールがラストチャンスです…。

毎年平社員の佐伯さん

頼むぜ…!

スーパー森永君

 

今日売れたのが8人…!

合計で46人。あと4人だぜ!

スーパー森永君

 

 

土日の内に4人売れないと…。

お願いします…。

(ゴクンッ・・・)

毎年平社員の佐伯さん

 

・・・。

OLの長野さん

夜の月

9月14日(月)16:55

(ノルマの期限最終日)

 

 

いやぁ~、本当に惜しかったねぇ~。

メルマガで売れたのは結局49人だったんだねぇ~。

社長からのノルマが50人だから、1人足りなかったねぇ~。

仕事しないクソ部長

 

 

くっ…!

あと1人…!!!

せめてあと5分待ってくれ!!

スーパー森永君

いいよぉ~。

5分で奇跡が起きるなんてドラマみたいだからねぇ~。

見てみたいねぇ~。

仕事しないクソ部長

 

(お願いします…!)

毎年平社員の佐伯さん

(頼む…!)

スーパー森永君

(…厳しいわね。)

OLの長野さん

時計17時

 

はいぃ~!

終わり~!残念だったね~。

じゃあ、佐伯君クビ~。

仕事しないクソ部長

 

・・・!!

毎年平社員の佐伯さん

 

部長待ってくれ!!

佐伯さんは50人はクリアできなかったけど、あと一人じゃないか!

こんなにも頑張ったのに、目標をクリアできなかったってだけで即クビにするなんてひどすぎるぜ!!!!!

スーパー森永君

 

 

きみぃ~。

なんだ~その反抗的な態度~。言葉遣いもなっていないしぃ~。最近の若者は困ったもんだねぇ~…。

分かったよぉ~。君もクビね~。

仕事しないクソ部長

 

 

な・・・!

それはあんまりですよ!!

彼はまだ新人ですよ!!

毎年平社員の佐伯さん

 

 

・・・。

スーパー森永君

 

何を言っても無駄無駄ぁ~。

もう17時だからボク帰るねぇ~。

明日の10時に、みんなに集まってもらうから、そこで退職の挨拶よろしくねぇ~。

仕事しないクソ部長

待ってください!!!!!

毎年平社員の佐伯さん

土下座

こ、これは、究極の土下座!!

スーパー森永君

うっ・・・。

仕事しないクソ部長

 

お願いします!!

私はどうだっていい!!

森永君だけは、クビを免除してあげてください!

本当に優秀な人材なんです!

毎年平社員の佐伯さん

 

 

わ、わかったよぉ~。

森永君のクビは免除ね~。

でも佐伯君、きみのクビは変わらないよぉ~。

仕事しないクソ部長

 

 

先輩!

どうせなら、自分のクビ免除も、あの土下座でなんとかできるんじゃないか!?

スーパー森永君

 

 

・・・あの土下座はね。

人の為だからあそこまで心に響くのよ。

佐伯さん自身の為に土下座をしても、効果は無いのよ。

OLの長野さん

 

そんな!!

スーパー森永君

 

佐伯さんはね、自分の為に土下座をしたことなんて一度もないわ。

いつも、会社のため、仲間のためにああやって頭を下げ続けてきたの。

OLの長野さん

先輩…!

スーパー森永君

 

いいんです…!

大丈夫です。

長野さん、森永君今までありがとうございました。

お二人のおかげでここまで頑張る事ができました。

毎年平社員の佐伯さん

…。

OLの長野さん

 

…先輩…。

うぅ…。

スーパー森永君

 

 

こうして、社長のノルマがクリアできなかった佐伯さんは、クビが決定してしまった。

家路につく佐伯さんの後姿は、とても弱々しく寂しげに見えた…。

後姿

次回予告!

さようなら佐伯さん。

 

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