2016/05/02

サロン運営者がネットや広告を一切使わず口コミだけで集客する方法

 
サロン集客イメージ

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どうも、JUNICHIです。

僕はブログやSNSを使ったWEB集客を得意にしています。でも、パソコンが苦手だから、WEB集客はどうも上手くいかないっていう人も多いと思います。

そこで、今回は「口コミ」だけで集客をし続けるプロにそのノウハウを教えてもらえる事になりました。リアル店舗を持っている方には特に参考になると思うので、是非じっくり読んでみて下さい。

初めまして。パチコスキー真由美です。

私は、アメリカのメリーランド州でエステサロンの経営をしています。私のエステサロンは、お客様からの紹介がほとんどです。そして、それがほぼ全員リピーターになってくださいます。

今回は、広告などを使わずほぼ口コミだけでどうやって集客をするのか、という事を説明します。

パチコスキー真由美さん

顧客はほぼ0からスタート

最初は弟子入りをしていました。そのエステティシャンさんのもとで合計3年半修行をしました。

自分で独立する際、自分からお客様を引き抜かないこと。

これは守りました。

 

ただし、引き抜きはしなかったのですが、『真由美でないとどうしてもいやだ!』と言って、自分でコンタクトをして予約を入れて通い始めてくださった方が2名いました。

そのうちの一人は2か月に一度のお客様でした。という事で、ほとんど0に近い状態からの集客をすることになりました。

 

片っ端から異業種交流会に参加した

独立しても、周りの人は私のビジネスなんて知りませんよね。それで片っ端から人と知り合うために異業種交流会に参加しました。

そのなかで、このグループはいい!と思ったグループがあったのです。そこで人と知り合うことを始めました。

こちらの記事がそのころのことを書いたものです。

アメリカで起業:ヒーリングサロンを開業したいなら

自分に合う仲間をまずは見つけること。そして与えられるだけじゃなく、「与える側」になる事の重要性が書かれた記事です。

絶対勉強になるので読んでみて!

JUNICHI

 

自分の顧客を探すのではなく、同じ顧客層を持っている人とつながる

誰でもすぐにBto C(Business to Consumer)といって、事業主から消費者にという集客方法を考えます。しかし、これは時間がかかりすぎます。

私はBtoB(Business to Business) 事業主と事業主、つまり法人顧客や会社を探すことをしました。

私は同じような心差しを持っている「ウェルネス」という分野でセラピストをしている人たちとつながる事を心掛けたのです。

例えば

  • 整体師
  • マッサージ師
  • 医者
  • 心理カウンセラー
  • エネルギーヒーリングセラピスト
  • リフレクソロジスト

興味のある人のオフィスによらせてもらって、質問をしたり。この人のセッションを受けてみたいなと思ったら、予約を入れたり。月に3人は新しいセラピストさんと知り合うと決めていました。

 

特に開業したばかりのころは、自分でセッションの予約ばかり入れてお金が出ていくのは大変。そこで、『お互いの施術を交換体験できないか』と持ち掛けたのです。

 

そうしていくうちに、たくさんの知り合いが増えました。自分が納得して、相性の良いセラピストさんたちを見つけることができました。そのセラピストさんたちがまず感動してお客様になってくださったり、自分の顧客を紹介してくれるという形ができてきたのです。

 

紹介してくれると次の施術は半額にした

新規のお客様を紹介してくれたら、次のフェイシャルは半額にしていました。

紹介図

私の行うフェイシャルは地域的に高めのものです。半額は願ってもないチャンスと結果に納得してくれた人が飛びついてくれたのでした。

広告をむやみやたらにして、赤の他人にお金を払うくらいなら、喜んでくださる人にお礼を返すシステムにしてWIN-WINの状態を作ればいいのだと思ったのです。

喜んで自分のファンになってくれた人が来てくれ、次はだれを紹介しようかといつも考えてくれる。みなさんこぞって紹介してくれるようになったのです。

 

相乗効果を狙う。みんなで成功しようよ!というムードを作る

私も自分のお客様に必要なときはほかのセラピストさんをどんどん紹介していきました。

セラピストさんたちのほうも顧客が増えていったのです。

私と付き合うと、運が上向く

 

ラッキーチャーム(お守り)だとよく冗談で言われていたのもこのころから始まりました。

ここで、この口コミ紹介方法がなぜ有利かいくつか挙げてみます。

  1. 本人が体験して、感激した興奮をそのまま伝えてくれるので、歩く広告塔になってくれる。
  2. あらかじめ、この人ならリピーターになってくれるのではないか。相性が合うだろうという人を選択してくれるのでよりターゲット層が絞られてくる。
  3. そのお客様がまた自分の家族、友人などを紹介してくれる。
  4. 小さな輪が大きな輪に変わっていく。

これで最初の3年程顧客リストを作り上げました。

現在はこの半額制度は使っていません

ディスカウント目当てで紹介してくれるのではなく、結果に満足している顧客の方が、いつも口コミで私のフェイシャルのことをどこかで話しているという形ができています。

 

自分の仕事を専門化(特化)する

これも大事なことです。

例えば、私のフェイシャルエステのターゲットは、2通りです。

1)40代以降で肌にしわやたるみ、老化を感じている

  • でも、整形などはやりたくない
  • 自然に若返りが期待できるフェイシャルはないのか?

と探している方がメイン。最高年齢は70代の方が何人かいます。

2)それ以外の年代はすべてニキビ肌、またはニキビ跡で悩んでいる方に絞る

化粧品の成分配合を見て、お客様の現在の肌の状態にあっているのか、あっていないのかもコンサルします。なぜかと詳しく説明していくうちに、私はプロであると認識してくださるんです。

質問などがあると、よく電子メールなどでメッセージをいただきます。すべて知っているわけではないので、知らないことは知らないで、「時間をもらえたら、リサーチします」とお答えし、なるべくすぐに返事をします。

 

  • 「なにか化粧品で質問があれば聞いてみるといいよ。」
  • 「肌のことは真由美に聞くといいよ。」

というのでコンサルにいらして、それからすぐ後にほぼフェイシャルをやるという形になります。

コンサルの時に、じっくりとお話を聞くこと。

長くお付き合いできるようにお客様の肌の目標を人生の中で考えながら、タイムラインをいれて計画していきます。最終的には3週間ごと、毎月、2か月に一度、季節の変わり目や暇ができた時のお客様に分かれていきます。

 

無理がなく、継続ができるようにする。「リピート」が大切

ただ、その時だけ稼げればいいというのでは継続できません。

もう一度書きます。

エステはリピーターで成り立ちます

40名の新規のお客様が来ても、そのうちリピートが一人。

これではどんなに予約が入っていても、そのうちにスケジュールがあいていきます。

リピートしていただく率を上げる。ほとんどの人をリピーターに出来れば、顧客数全体は多くなくても、いつも予約が入っている状態を作れます。

 

まとめ

私が実際にやった方法です。もっといい方法を知っている方はたくさんいるでしょう。

経営をやったことがない素人が考えて、今まで来たのですから、私には合ったやり方でした。

  1. 自分という人間を知ってもらう。人間力を見てもらえるような機会を持つ。
  2. 自分のビジネスのターゲット層を明確にしておく。
  3. B to C, 消費者と直接つながるということだけに絞るのをやめる
  4. 自分と同じくらい真剣に別の分野で素晴らしい仕事をしているセラピストさんたちと知り合う。
  5. お互いの施術を体験し、相性の良い人とつながっていく。そこで広告などよりも、口コミで紹介してくれる人にフォーカスを当てることのできるシステムを考える。
  6. B to B セラピスト仲間で、ネットワークを作り、クライアントさんの最高の幸せを達成するにはどう協力しあっていけるか。という大きな視点でおたがいの顧客を紹介できるようにしていく。
  7. 誠実で真摯な対応をすることで、あなたの評判が一人歩きするようになる。

これが私がやってきた集客方法です。

あなたのビジネスもどんどん口コミで集客ができますように!

 

おまけ(JUNICHIより)

やっぱり自分の利益ばかり考えている人よりも、周りを巻き込んで「与える」事を優先した結果ですね!

口コミのみの集客方法として、ご自身の成功談を踏まえて解説してくださったので、説得力があります。

どうぞ、あなたのビジネスの口コミ集客の参考にしてみて下さい。

JUNICHI

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